판매 인맥 관리: 목표 개척 및 인맥 이용

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역사상 유명한 이야기가 있다. 미국 독립전쟁이 울리는 것은, 한 사람이 마연도보도 를 타고 미국인들을 영군에 항격하기 때문이다.

대부분의 미국인들은 이 사람의 이름인 폴 리빌을 말할 수 있다.

그러나 역사의 진상은 그 당시 두 사람이 가르마를 나누어 편지를 받았고, 그 사람은 강한 관계망이 없었기 때문에, 그도 힘들게 말을 타고 신고를 했지만 아무도 응답하지 않았기 때문에 그의 이름도 역사적으로 잊혀졌다.

그는 바로 실패한 판매원이다.

관계망은 판매원이 가장 가치 있는 자원이다. 이 거대한 재산은 정성을 들여야 한다.

자기

판매업무에 종사하는 사람들은 모두 사회 네트워크가 중요하다고 생각한다: 당신의 인맥이 넓을수록 당신의 잠재판매 대상이 많아지고, 결국 당신의 판매량도 커진다고 생각한다.

이런 관점은 어느 정도 일리가 있지만, 그것은 너무 단순화되었다.

다른 유형의 인터넷은 다른 결과를 낳을 수 있기 때문에, 판매원들이 각종 인터넷 사이의 미세한 차이를 알아보면 경쟁자들보다 더 뛰어난 업적을 얻을 수 있다.

판매원들의 업무는 판매 절차에서 끊임없이 변화하고 있으며 단계마다 특정한 능력을 필요로 한다.

우리는 판매 프로세스를 4개의 독립 단계로 볼 수 있다: 잠재 고객, 잠재 고객의 지지를 얻고 해결 방안을 창립하고 거래를 달성할 수 있다.

1단계의 성공은 자기 회사를 제외하고 시장에서의 각종 관계인들과 정확하게 상기 측의 정보를 얻을 수 있을지에 달려 있다.

두 번째 단계에서 판매원들은 잠재고객의 조직구조도를 그려야 하며, 중요한 결정자들과 접촉과 회담을 확보해야 한다.

세번째 단계에서 판매원들은 고객을 얻기 위해 고객만의 업무 문제를 전문적으로 해결 방안을 찾아낸다. 판매원들은 자기 조직 내부의 전문 지식에 힘써야 한다.

마지막 단계에서 판매원들의 업무는 가능한 한 고객의 우려를 없애는 것이기 때문에 판매원들은 이전의 판매에서 세운 인맥 관계에 동용해야 거래가 이뤄질 수 있다.

판매의 4단계에서 사회네트워크는 매우 중요한 역할을 한다.

만약 우리가 영업 절차에서 인터넷을 충분히 활용하려면 영업자들의 네트워크를 시스템화 관리해야 한다.

사회 네트워크 대다수 판매원 모두 4 개 인터넷 내부 에 인맥 관계 를 설립 했 다. 이들 인터넷, 고객 인터넷, 인터넷, 시장 네트워크, 조직 내부 네트워크.

일반적으로 관리자는 직접적인 관계인 수량에서 인터넷을 바라보는 것이다.

하지만 어떤 사람은 교제가 넓지만, 고효율적인 네트워크를 가지고 있는 것은 아니다. 관리자는 관계인의 밀도 를 중시해야 한다. 판매자의 각 관계인들이 아는 사람은 동일한 사람들인지, 서로 모르는 사람들인가? 관련 전문가들은 드문 인터넷은 유일무이한 정보를 얻는 데 도움이 된다. 밀집된 인터넷은 조화에 더욱 적용된다.

인터넷과 미션을 맞출 경우 판매자와 관리자가 인터넷의 운영 방식을 파악하면 판매를 위한 단계별로 가장 효과적인 네트워크 유형을 선정하고 필요한 조치를 취해 인터넷을 세울 수 있다.

판매 프로세스의 1단계, 다양화된 시장 네트워크는 새로운 잠재고객을 찾는 데 가장 효과적이다.

두 번째 단계에서 결정자 접촉을 위해 잠재적인 고객 회사에서 네트워크를 기르는 데 도움을 줄 수 있다.

3단계는 조율 단계이며, 판매원들은 자신의 조직 내부 네트워크 속 관계를 연락해야 한다. 이들은 손잡고 협력해 잠재고객이 만난 문제 설계 해결 방안을 마련해야 한다.

마지막 단계에서 거래를 달성하기 위해 판매원은 고객 인터넷에서 자신들의 좋은 명성을 증명할 수 있는 관계를 찾아야 한다.

관리자를 위해 인터넷에 기반한 판매 전략은 인터넷의 중요 작용을 명확히 한 후, 회사는 어떻게 인터넷이 회사의 판매로 활용될 수 있도록 보장하고, 인터넷을 최대한 효과적으로 활용할 수 있도록 하는 데 도움이 될 수 있다. 3개 지렛대 구성, 보수, 기능을 이용할 수 있다.

영업팀 구조를 조정하는 것은 해결 방안팀, 다국적 직능 팀 등을 포함해 인터넷 효율을 높일 수 있으며, 합리적인 임금 계획은 판매자의 인터넷 관리기능을 높일 수 있으며, 인터넷에서 자원을 얻고, 직원들과 네트워크 관련 훈련을 진행하는 데 도움이 된다.

당신이 판매과정 중 4개의 단계를 알게 되면, 특정한 네트워크 유형은 특정한 업무에 적용된다.

물론 이들 관계망을 키우는 것은 쉽지 않지만, 이를 위해 시간과 정력 있는 판매원들이 큰 우위를 얻을 수 있다.