5大技術：細分市場を軽く取る

現在、中国市場の競争は非常に激しく、比較的寡占期に入っています。多くの比較的弱い中小企業に対しては、資金、ブランドルート、サービスなどでは太刀打ちできないが、彼らはどうやって「独占メーカー」から虎口を奪取し、特色によって細分市場を奪取するしかないのか――

現在の中国のバス市場競争が非常に激しいです。バス企業はどうやって強い客車市場の競争の中で地位を勝ち取りますか？企業自身の製品力、マーケティング力とブランド力だけではなく、企業の市場革新力にも依存します。客車市場のイノベーション力の基点は、客車市場の細分化にあり、新たな市場機会を発見した後、どのように市場イノベーション力を争奪し、拡張するかにあります。

細分市場の顧客心理を把握し、顧客の多面的ニーズを発見し、満足させる。

販売自体はお客様に発見されていない需要を発見するように導くものです。このような需要に対する把握はお客様の心理に対する把握です。お客様の需要心理を上手に把握した販売は製品の普及において効果的な効果を発揮することができます。

ある客車企業の広東市場の販売人員は広東仏山のある大旅客輸送会社の80台の注文を争う中で、贈り物とリベートなどの方法で取ったのではありません。この旅客輸送会社の社長の一人息子は広州のある高校で勉強しています。その3年間の学生生活の中で、毎月2つのスープを煮て、佛山から広州に行きます。このバス会社の広東業務員はこれまで手遅れにしたことがなく、ちょうどお客様のこのような個人需要を満足しています。満足の結果、この旅客輸送会社の社長は短期間でこのバス会社にいろいろな障害を克服してくれました。順調に80台の客車の注文を取りました。

上記のケースから、販売理念の中で最も重要なポイントは消費者の心の本当の需要を掘り起こすことです。しかし、販売を実現する鍵は目標市場の欲求を正確に探し、競争相手より効果的で、有利に目標市場に伝達することです。

販売はお客様に対する正しいガイドであり、このようなガイドに基づいて、販売業務員は購買者の心理を理解し、把握し、彼らの心理を通じて、その表面需要と潜在需要を開発しなければならない。ですから、お客様に満足させること自体は販売を完成させるための必戦であり、その成否は直接販売の業績を決定しました。販売の過程で、いつも顧客満足を中心にしなければなりません。これは全体の販売過程の中で最も核心的な部分です。

需要は多岐にわたりますが、必ずしも車を買う必要があるとは限りません。客車の販売対象としては、例のように、実際の市場において顧客の最大の需要はリベートだと感じる人が多いが、実はそうではない。需要を真剣に解読してみると、その中には会社レベルの需要があり、個人レベルの需要があり、車両に対して実際に技術を使う必要があります。会社レベルの需要には、車両が異なる地域で使う技術の違い、車両価格、アフターサービス、販売前技術指導、バス運営における専門的なアドバイスなどがあります。個人レベルの需要は個人旅行や他の消費などです。個人の需要は実はすべて物質の方面のとは限らなくて、目標の取引先と付き合う過程の中で、できるだけ個人の取引先の生活の中に溶け込んでいって、友達の役の関係を形成します。お客さんと会ってからリベートをするより殺傷力があります。

顧客要因は細分市場における販売に対する影響が最も不安定な要素であり、販売の目的は客車を顧客に売るだけではなく、顧客から彼らがどのような客車とサービスを必要とするかを知ることである。「客車を顧客に販売する」から「顧客のために適切な客車を探す」方向に転化する（一部の業務員はまだ客車を販売する観点にとどまっています。お客様の本当のニーズを無視して、不都合な商品をお客様に提供する）。

専門知識を利用して、細分市場の取引先と信頼関係を作ります。

個人の素質の方面、業務人員はその提供する製品あるいはサービスに対して十分な専門知識があるだけではなくて、その上より強い分析能力を備えます。必要なコミュニケーションスキル、発展的な思考方法、経験の蓄積と鑑賞能力を身につけ、情報比較技能及び積極的に出撃する覚悟を備えています。

広東湛江のある旅客旅行発展有限会社は中ぐらいの規模の企業です。車両は有限で、この会社はずっとある有名な客車企業の製品の価格配置を聞きました。目的はこの企業の車を買うために来ました。引合の過程で、上海申龍客車会社の業務員は自分の熟練した客車専門知識と強い着手能力を利用して、この旅客輸送旅行会社に行って調査した後、ある有名客車を使う状況とその会社の車両に対する特殊性要求を知り、解決案を出しました。この方案はお客さんにこの有名なバスの使用中の車の配置不足などの問題を解決して、完全に使用要求を達成させました。この旅客輸送旅行会社は申龍客車の業務人員に対してたいへん感心しています。後期の顧客は申龍客車業務者に対する信頼から、50台近くの申龍10？12メートルの大型バスを連続的に購入しました。販売の過程で、シンロン客車の業務員は席を変えて考えられます。自分を顧客の立場に置いて問題を考えます。会社の標準配置に基づいて、変速箱と後橋主減速比を変更しました。また、会社に玉柴6 Lエンジンを交換して、空気ろ過器の高さを高めて、ダンジョン車の車種の湛江特殊地区での使用効果を確実に高めました。

客車販売の専門知識は、多くの人が車両の技術状態についての「専門」と考えているかもしれません。実はそうではないです。客車販売の過程で、利用可能な技能は、すべて客車販売業務員に必要な専門知識です。例えば、車両の技術状態の理解、旅客輸送、バス、旅行などの企業の運営利益の実際状況の理解、車両販売過程における消費者信用業務の展開に対する理解、社内技術部分、生産部分の理解など、これらの専門知識は一般業務員と優秀な業務員の違いを明らかに示しています。一つは、合格したセールスマンになるために、敬业しなければなりません。職業に対する態度がないと、一人前の業務員になれないです。結果は必ず市場と客車工場に淘汰されます。第二に、優秀なビジネスマンになるためには専門知識の準備が必要です。弱いブランドは強いブランドに打ち勝って、強いブランドはその極致の市場占有率を達成します。

立場を変えて考えるのは非常に価値があります。それ自体は逆思考の方式です。お客様の立場から彼らはどのような販売が必要かを考えます。このような考えによって、販売者は自分と顧客の間の主要な矛盾をよりよく理解することができる。立場を変えて考えることに慣れた人はお客様と信頼関係を築けます。このケースの成功点は、上海申龍客車業務員がお客様に申龍の製品を販売するほか、無償の技術顧問サービスを提供しています。このサービスは無料で表示されていますが、実はすでに申龍客車のブランドに添付されています。業務員が販売過程でシン龍ブランドに新たなブランド価値を創造しました。申龍ブランドの延長です。

細分市場において、適切な解決策を提供し、販売を完成し、ウィンウィンを形成する。

広東恵州のある運送有限会社は交通局が先頭に立って、3社が合併して設立した新しい会社です。車両を購入して長期にわたり分割払いで国内の有名な企業の製品を買う状態にあります。しかし、初期は駅建設と合併初期の費用のため、資金が比較的に緊張していました。申龍客車恵州地区の業務員は、日野発動機客車10台の販売を実現した後、資金難の問題があることを発見し、自発的に工商銀行広州支社の消費信用部門と意見を求め、何度も両社の疎通を促し、最終的に恵州某運送有限公司に協力し、駅の建築用地を担保に広州工商銀行に2000万元近くの融資をしました。同社の車を購入する短期資金の圧力を大幅に緩和し、同社は最終的に年間の車両購入計画を上海申龍に与えた。{pageubreak}

この判例の成功点は、従業員が企業の内部需要に関心を持っています。この需要は製品の購買と関係がないですが、これらの関連商品の付加価値サービスは、最終的にすべて申龍のブランド価値に付加され、双方のウィンウィン状態と安定した協力関係を実現します。

成功した販売はまず価値の販売を創造するので、今日の客車の販売ネットの中で、製品の同質化の程度はとても高くて、国内外の客車の市場環境は異なっています。ブランド建設と販売チームも企業の核心競争力です。一般バスメーカーが販売する車種と業界のトップの「三龍一通」はほとんどの製品に本質的な違いがないです。エンジン「三龍一通」は玉柴、イ柴を使ってもいいです。一般バス企業もいいです。橋は襄樊153、柳汽方盛を使うことができます。一般バス企業ももちろんいいです。客車ブランドがまだ弱い立場にあり、市場の同質化が高い状況下では、単に製品そのものの創利能力だけに頼るのではなく、更に重要なのは販売過程の創利要素、つまり客車製品の価値チェーンを構築することである。

優秀な業務者にとって、業績を向上させたい、競争相手を超えたいなら、競争相手の行為を分解して、製品の種類の違い以外に、競合品の間に潜在的な差があることを理解します。例えば、お客様に競争相手に提供できない低コストサービスを提供していますか？業務活動は本当に会社のブランド価値を創造していますか？提案を実施してもお客様に利益をもたらすことができますか？このようにしてこそ、販売はお客様にとって顧問的な意味を持っています。いつでも良い提案をしています。販売にとって、自身は付加価値サービスです。

研究細分市場の取引先は客車製品の特殊な需要に対して、そして満足を与えます。

市場の細分化は客車ブランドに対する認識から始まります。言い換えれば、客車企業はまず細分市場の顧客の本当のニーズを理解しなければならない。どのような製品が一番関心を持っていますか？そして一番速く、最大限にその需要を満足させて、お客様の一番関心の問題を解決してこそ、お客様に製品に興味を持たせることができます。この時、バスのブランドもしっかりと取引先の心の中で焼き印をつけます。

客車の製品の核心の利益の中で、あるものは最も安全に関心を持って、あるものは最も省エネルギーに関心を持って、あるものは最も快適性に関心を持って、あるものは最もサービスに関心を持って、異なった地域で表現するのも同じではありません。例えば、申龍客車は市場調査を通じて、中国北方の高寒地区で客車の暖風システムに最も関心があることが分かりました。北方の高寒地帯に対して、申龍客車は温風システムの配置項目に対して「包装」の方法を採用しています。具体的には、「前除霜器＋独立燃焼ヒーター＋ヒートシンク＋運転手暖房器＋後鏡除霜＋低温保護装置」を「プロジェクトパッケージ」として、北方の高寒地域（東北地区、華北地区、西北地区）に供給します。このように、高寒地域のために、冬季の運行過程におけるバスの一連の問題を解決し、この地域の顧客の具体的な需要を大いに満足させました。このようなやり方は実質的に北方の顧客の暖風システムの快適性に対する特別な要求を満たすものです。また、例えば、ガソリン価格が高騰している今日、バスの製品はどうやって省エネができますか？製品の設計の時、シャーシの動力システム、伝動システム、走行システムなどは合理的なマッチングに注意しなければなりません。製品の外形の設計の時、できるだけ風抵抗を減らして、消耗のオイルを最低まで減らして、取引先の最大の経済利益を保証します。例えば、宇通客車の新製品ZK 6127神行剣は宇宙通のオリジナルエンジン熱管理システムを設置し、5%の燃費を効果的に向上させます。人々がだんだん豊かになる今日において、バス製品の安全性はますます重視されています。乗客はバス製品を選ぶ時、安全性を第一にします。このため、多くの客車メーカーは車体を設計する時に全積載技術を使っています。同時にABS、ASRなどの安全システムを組み立てて、バスの安全性能を大いに高めました。上記はお客様の実際のニーズであり、客車企業が真剣に検討しなければならない商品企画の核心内容であり、客車ブランドの内包に対する最高の解釈である。

精確な市場展開

よく言われているように、酒の香りも路地の深さを怖がります。製品は同様に普及し、宣伝しなければならない。しかし、メディア協力は企画を行います。製品は普及の過程で、伝達する内容に合わせて適切なメディアを正確に表現しなければなりません。各メディアが積載できる内容は限られています。バスの製品は他の消費品と違って、大きな荷物と交通手段であると同時に、運営者の営利の担体でもあります。バスの製品の注文書は大部分がお客様の注文式で、個性が非常にはっきりしています。「小ロット、多品種」はバス業界が他の自動車業界とは異なる大きな特徴です。したがって、宣伝普及には、細分市場の具体的な状況に合わせて行わなければならない。「組み合わせ式」の普及策を採用することは、バスブランドの認知度を高めることに大きな役割を果たします。

車を持って巡回するのは客車の製品が直接に取引先と会う一番いい方法で、客車の製品に対する感性の認識を強めて、客車のブランドの認知を高める一番直接的なルートです。展覧会を回る前に、市場巡回のルートと目標顧客を細分化する準備をして、顧客からバス製品に対する改善提案を聞きます。

メディアの宣伝は客車の製品にとって、主に専門のメディアと大衆のメディアの上で宣伝するので、これは客車のブランドの広泛な宣伝の道の1つで、迅速に公衆の客車のブランドに対する認知度を拡大する有効な方法です。専門メディアは反応が速いネット、新聞を選ぶことができます。発行量が多く、権威のある専門紙を選ぶこともできます。宣伝の内容は製品広告でもいいし、イメージ広告でもいいです。大衆メディアは重点地域市場の読書率が高い新聞を多く選択し、細分市場の重点的な普及を目的とした製品を宣伝する必要がある。メディアの宣伝は繰り返し行うべきで、持続性があって、このようにするとわりに良い効果を達成することができます。

記者発表会は客車企業に対して、新製品をニュースとして発表する内容を選んで、主要な取引先、当地の関連管理部門の政府の官吏と現地の影響力があるメディアを招待して参加します。これは新製品の普及を計画する主要な手段の一つです。

組み合わせ式の宣伝は上記3つの普及方式を有機的に結合し、適切な時間、適切な場所で、適切な製品を使って、立体的に宣伝して、効果がより顕著になります。