CHIC 초상 실전 공략 중 하나

최근 몇 년 동안 의류 시장의 경쟁이 치열하여 일부 선두 브랜드들은 중앙시에서 대량의 광고를 조성하여 인지도를 조성하고, 강력한 광고 공세 아래에서, 일부 이3선 브랜드들은 이미 자금 실력이 풍부하고 브랜드 의식이 강하고, 브랜드 의식이 강하며 단말의 경험을 갖춘 우수한 대리상을 모집하기 어렵다.A 브랜드는 중급 비즈니스 캐주얼을 경영하는 민파 남성복 기업으로 본부 → 성급 대리 → 2급 가맹점 대리점 대리 전매 형식으로 전국으로 보급하다.이 기업은 십여 년 동안 운영했지만, 전국은 여전히 절반의 공백성, 브랜드 및 대리상 집단이 모두 약세 지위에 처해 있어 신속하게 판매망을 확장하여 실력 있는 대리상 가맹은 브랜드의 부상의 관건이다.중국 국제 의상 의상 박람회 (CHIC)에 참가한 목적이 명확하다는 것은 바로 초상들이다! 그러나 최근 몇 년 동안CHIC사업의 기능이 점점 약해지고, 대부분의 참가 기업들은 단지 태자를 모시고 책을 읽을 뿐, 왕왕 무효로 돌아간다.몇 년 전에 그런 전시관에 몇 권의 수첩을 더하여 가맹상을 설치한 날짜는 이미 다시 돌아오지 않았다.그러나 2006CHIC에서 우리는 심도 마케팅 수법을 채택하여 이삼선 지위에 처한 A 브랜드의 기적을 창조하며 6개의 성급 대리를 단숨에 서명해 성급 네트워크는 기본적으로 전국을 덮었다.이 6개의 신성급 대리는 2006년 하반기 누적 개점만 130개를 넘어섰고, A 기업은 일거에 적자를 흑자로 바꾸었다.그 전시회는 상업의 길을 거울로 삼을 만하다.

　　복식업계는 특수한 업종으로, 그 제품은 기본적으로 백화점, 전문점, 슈퍼마켓을 통해 시장으로 향했다.중국 지역은 광범위하게, 전국에는 3000여 개의 중소도시가 있으며, 각지의 풍토와 인정과 소비 습관이 각각 다르다. 토지 마케팅, 대리상을 빌려 판매경로를 세워 복식기업 위험이 가장 낮은 마케팅 수단 중 하나다.이런 점을 간과한 것도 많은 국제 브랜드들이 중국 시장에서 활루를 당한 원인이다.이 브랜드들은 수십 년 동안 심지어 수백 년의 역사를 가지고 있지만, 본토시장의 국토면적은 비교적 작기 때문에 채널에서 직영을 위주로, 한 집, 좋은 집을 살 수 있도록 힘써 노력하여 몇 십 개 가게를 열었다.중국 시장에 진출한 것도 결국 탈락이 아닌 어려운 사치품 노선이라고 본다.또 많은 중국 본토의 브랜드, 특히 민파 남성복은 대리제 패턴을 신속하게 잡아 전국적인 브랜드로 떠올랐다.

그러나 이렇게 거대한 중개업자 대열에 어떻게 자신과 일치하는 대리상들을 유출할 수 있을까? 우리는 기업주들의 불평을 듣는다. 우리 사람들도 한 무리씩 나가고, 여행비는 적지 않았고, 정말 계약하는 고객은 거의 드물다.도대체 문제가 어디에 있는가? 우리는 10여 개 중형 기업의 구상을 연속으로 진단한 후 핵심 문제가 일치성상 이들 업무자들이 찾아낸 것은 목표 고객 무리가 아니라 많은 노력을 했다.마땅한 대리상을 찾아야 한다. 우선 자신의 위치를 명확하게 하고, 자신이 어떤 시장에 속하는지 명확하게 밝혀야 한다. 1, 2선 도시인지 3, 4선 도시인지.A 브랜드를 예를 들어 이 브랜드는 비즈니스 캐주얼룩으로, 상품은 재킷, 양복 위주로, 재킷 단가가 300위안에서 700위안 사이로 목표인 사람들이 샐러리맨을 위주로 한다.이 자리는 분명히 3, 4선도시 (지급시에서 현성)에 적합한 전매점, 중급 상업이다.이 점주나 공급상들은 대부분 지역 의류 집산지에서 화물을 가지고 있으며, 유치 방식에서 인원이 낙지로 상인을 찾는 것이 가장 효과적이다.이러한 분석을 통해 목표 고객 그룹의 주요 출처 채널은: 지역 의상 집산센터 (복장, 신발성 등), 각급 상회, 각 브랜드 대리상.특히 두 군체를 주목해야 한다: 하나는 온주인 (절강인) 이고, 둘째는 민남인이다.전국 방직복복의 대부분이 그들의 수중에 장악하였으나, 이 사람들은 대부분 현지의 각급 상회에 가입했다.그러므로 현지의 절강상회, 온주상회, 복건상회 등은 공격 목표다.사실 A 브랜드 06년 봄 여름이 모집한 각 급 대리상 중 50%가 이상 상회 집단에서 왔다는 것을 증명했다.

업계 안에 유머러스한 비유가 있다: 브랜드가 양우리라면 장사꾼은 양을 쫓는 사람이다.자금 실력이 좋고 브랜드 의식이 좋은 양을 따라야 하고 양우리만 빼면 양의 시선, 기교와 경험도 관건이다.어떤 의미에서, 초상들은 모두 활발한 브랜드 이미지 모델로, 이미지, 기질, 언행 행동이 모두 고객으로 변하는 브랜드의 인지체계에 진입하고, 고질적인 인재 도입은 상업성패의 중요한 고리이기 때문에 경쟁력을 갖춘 보수체계를 제정해야 한다.

A 브랜드를 예를 들어 현재 단계에서는 인재를 확장하고 통속점은 시장을 뛸 수 있는 것이며, 설날 전엔 인원 포석을 완수하고 설날 후방에는 적극적으로 투입할 수 있다.A 브랜드의 인력 계획은 3월 ~7월 동안 대량의 확대 인원이 가맹되어'인해전술'에 사용된다.이들 인원은 반드시 강력한 전문지식이 필요할 뿐만 아니라, 심지어 업종도 고려할 수 있지만, 경험을 넓혀야 하며, 이미지와 입담이 잘 되어야 한다. 그들의 출장 목적은 고객을 초대하는 것이며 판매관리가 아니라, 8월부터 개점으로 진입하고, 이때 전문적인 마케팅 관리자들이 필요하다.이를 위해 ‘기본급 +상금 ’을 전문적으로 설계했다.이 임금 제도에 따라 대구마다 1500만 이상의 실적만 하면 10만 위안의 임금을 받을 수 있다.그러자 A 브랜드는'10만 연봉 +단독주택'의 특혜조건으로 대구 매니저를 모집하는데, 역시 응모자들은 설날 전에 인력 비축을 무사히 마쳤다.

중국의 인력 비용은 극히 낮고, 필자는 유명 의류 기업을 위해 연도 예산을 하고, 이 기업의 05년의 인력지출은 회수액의 2.35%를 차지했다.성장형 기업으로서 분명히 편소한 것이다.필자는 06년의 인력 지출을 최소한 3.5% 정도 언급해 실적 측이 큰 돌파를 할 수 있다고 분석했다.기업이 이 제안을 채택해 여러 직업 매니저를 단번에 도입했으나, 06년 판매는 예상보다 훨씬 앞섰다.동리적, 다음은 A 브랜드가'인해전술 '유치업체로 성공을 거두는 것도 우리가 반성할 가치가 있는 것 아니냐? 중국에서는 입찰단 한 번에 15초간 광고가 우수한 직업 매니저의 1년 이상 연봉에 해당하는 것이 중국 인력 현황이다.인력 지출에서 외자 기업은 중국 기업보다 중국 국정을 더 잘 아는 것 같다.

심도 마케팅은 CHIC 사업에 응용해'깊다'는 시간의 깊이에서: 전기 용공, 중기 폭발, 후기 잠정.

필자는 많은 CHIC 참전 업체와 참여 목적에 대해 이야기한 적이 있는데, 대부분의 기업주들이 모두 선진, 브랜드 2위를 차지하는 관점을 발견했다.필자는 희망이 가득한 기업들이 CHIC 라는 플랫폼을 통해 적당한 판매상을 모집하지 않았다는 것을 또 발견했다.CHIC 현장에서 사업의 기능이 점차 약해지는 오늘날, 전시회 기능을 충분히 발휘하려면, 단지 한 길인 쿵푸가 회의에서 일하기 전에 전시회에서 목표를 잠그고 목표를 잠그고 CHIC 를 유치 대회에서 계약대회로 바꾸는 것이다.다음은 A 브랜드 비즈니스팀의 2006CHIC 준비 단계입니다.