단말기 판촉의 지혜

판촉 행사는 단시간 내에 판매량을 높일 수 있는 방법으로 단말단 점포에서 공휴일, 점경 기간에 활용된다.

그러나 과학적 판촉 전략만이 예상 효과에 도달할 수 있다. 데이터 분석을 통해 ‘ 이마를 찍다 ’ 는 결정은 위배될 것이다

이에 따라 본보는 중국 백화점 상업협회 부비서 판연여, 특허 경영전문가인 이비화를 초청해 시장 상황에 따라 발전 규율에 맞는 정가 전략을 제정하고, 현재 백화점 소매업 프로모션에서 존재하는 문제와 다년간 소매업의 지혜와 경험을 공유하고 있다.

유명 특허 경영 전문가 이비화

판촉 정가 는 규정 대로 과학적 기획 이 중점 이다

CFW: 소매업 은 자주 한다

이비화: 마케팅의 가장 중요한 수단 중 하나로, 상점의 차이에 따라 수십, 심지어 백 가지 다른 방식이 존재한다.

가장 흔히 볼 수 있는 명절 구매 이벤트, 대할인, 회원카드 포인트, 혹은 일부 눈에 띄는 이벤트, 예를 들면 국미전기가 천진에서 개업할 때 ‘전 1000대 17인치 컬러 텔레비전 한 대, 한 대 할인, 고객 이익 증가, 상품의 상업 가치 증가 방법으로 더 좋은 판매 목적을 이룰 수 있다.

판촉 상품은 다른 목적과 다른 수단의 판촉 활동에도 다른 분류가 있다.

이득 면에서는 상품의 베스트셀러만 아니면 체화로 이윤의 크기를 단정할 수 없다.

상품의 베스트셀러 단계에서는 판촉 활동이 활발하고, 이윤을 많이 내어 상가 이윤이 매우 얇아질 수 있다.

반면 체화 단계에서는 상품 자체 원가 가격이 낮다면 사업가가 대부분의 가격을 낮추는 것 같지만, 사실 돈을 많이 벌고 있다.

CFW: 많은 사업가들이 세일 가격을 제정할 때 종종 ‘ 경험담 ’ 에 근거하여 과학적 합리적인 정가 방안을 제시하지 않으니, 어떻게 다른 판매 목적에 따라 과학의 정가전략을 제정할 것인지를 소개해 주십시오.

이비화: 정가 방법은 세 가지 기본 유별입니다. 첫번째는 원가 가이드 정가법, 둘째는 수요 가이드법, 셋째는 경쟁 가이드 정가법.

이 중 원가 방향 정가 는 두 종류 를 포함 으로 한 종류 는 원가 가 를 한 종류 는 목표 정가 다.

원가 가산 개념 구체적 해석 은 예를 들면 상품 원가 가 가 10 위안, 상가 가 가 1 위안 을 벌 고 싶 고 최종 가격 은 10 + 1 이다.

목표 가격은 총 원가와 예상 판매량에 따라 목표수익률을 확정하고 계산가격을 계산하는 것이다.

구체적으로 판촉 가격에 이르기까지 제품 자체 원가와 기부 일부 원가를 정가해 얻고 싶은 이윤 부분까지 더하면 마지막 상품의 가격이다.

수요 가이드 정가법은 또 인지가치, 반향 정가법, 수요 차이 세 종류로 나뉜다.

인지가치 비교 주관적 으로 한 스타 콘서트 입장권 의 구체적 정가, 장소, 설비 등 이 하드웨어 시설 비용 을 제외 하 면 주로 그 의 인지도 에 의존한다.

반면 정가법은 소비자의 수용능력에 따라 가격을 정하는 것이다.

수요 차이 정가법, 차별 정가를 부르는 것은 다른 시간, 장소에 따라 소비자들이 가격을 정하는 것이다.

예를 들면 공원은 보통 성인에게 전가, 학생, 군인, 반값, 버스는 60세 이상 노인에게 무료로, 학생들에게 반값이다.

셋째는 경쟁 도향 가격을 정찰하는 것은 사업가가 경쟁자의 영향을 받아 수동적으로 가격을 조정하고 시장 경쟁 수요에 적응하는 것을 가리킨다.

여기서 나는 좀 고쳐야 한다. 판촉 가격을 제정하면 안 된다. 머리 하나로 결정을 내리면 ‘ 경험담 ’ 을 근거로 하지 말고 자세한 계산 계획을 거쳐야 한다.

계산 방식은 매우 간단하므로 우선 상점의 판촉 목적에 따라 계산해야 한다. 목적이 시장을 점령하기 위해서라면, 박리 다매를 요구할 수 있다.

이런 목적으로 판촉의 할인과 증정된 물건의 제정은 이윤을 최소한으로 삼는다.

판촉의 목적이 더 큰 수익을 얻기 위해서라면, 이런 상황에서 이윤을 1위에 두게 될 것이다.

그러나 일부 사업가들은 극단적으로 높은 배상 판촉 방식으로 이번 행사를 통해 돈을 벌면 수익을 볼 수 없다.

내가 앞에 든 국미 개업 판촉 사례와 같이 17인치 컬러 텔레비전 1원에는 돈을 벌 수 없었지만 이번 행사를 통해 벌어진 매체 대규모 보도, 소비자 입소문 등 브랜드 명예, 명예 지명도 면에서 현금을 배상하는 부분으로 번다.

CFW: 사업가는 어떻게 해야만 이론의 물건을 실제 조작으로 운용할 수 있습니까? 정가 과정에서 어떤 금기를 주의해야 합니까?

이비화:세일 잘하면 판매를 확대하고 시장을 점령하고 경쟁 승리를 거두는 좋은 수단입니다.

하지만 정작 판촉 수단은 판매 위기를 잘 해소할 수 있지만 제대로 활용하지 못하면 브랜드 경쟁력과 브랜드 이미지에 큰 악영향을 미칠 수 있다.

예를 들어 고급 의류 브랜드는 작년 겨울에 들어서기 때문에, 방간에 ‘천년 극한 ’이라는 설이 있는데, 브랜드는 두꺼운 솜옷, 가죽 옷을 많이 생산하였지만, 날씨가 점점 따뜻해지면 ‘천년 몹시 춥다 ’는 말이 더 이상 적용되지 않는다. 이 브랜드는 상품이 쌓일 수 있을 것이라고 판단해 설날 기간에 크게 판촉을 하면 원가 1000여 위안의 의류 현가 200위안이다.

그러자 고위 브랜드가 소비자 마음속에서 이미지가 떨어지면 소비자들이 더 이상 이 브랜드의 옷을 구입하지 못할 수도 있다.

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중국 백화점 상업협회 부비서장

백화점 판촉 현기 의 불구멍 을 은닉 하는 것 이 관건 이다

CFW: 백화점 판촉 행사에 대해 일반적으로 무엇을 근거로 제정합니까?

판연여: 우선 판촉 활동의 목적이 무엇인지, 새로 개업하는 점에서 가장 먼저 이익은 그의 가장 큰 임무가 아닐 수 있다. 규모를 확대하는 것이 중량의 중량이다. 이윤에서 손해를 볼 수 있을 뿐만 아니라 이윤도 제로할 수 있다.

판촉 행사는 어떻게 백화점 자리와 큰 관계가 있다. 예를 들면, 예컨대 청경행사는 대체로 100회 20회, 상당한 8절에 상당한 효과를 거뒀고, 매년 매출이 늘고 있으며, 올해 점경 행사에서 매출액이 4억여 위안을 실현했다.

이에 따라 김원연사는 상대적으로 순위가 높고, 세일 활동도 적고, 대부분 VIP 고객이나 금카드 고객을 겨냥한 일부 매장 행사를 진행할 수 있지만, 이탈리아 상품주 행사를 통해 고객을 촉진시킬 수 있다.

그래서 김원연사, 별빛 천지, 세트 쇼핑몰, 청취빌딩, 왕푸징백화점 등과 달리 최저 아이템 가격도 차이가 있을 것으로 예상된다. 판촉력은 분명 다르다.

백화점은 일반적으로 큰 매장 경축행사를 하기 전에 브랜드와 협의한 할인 한계를 포함해 4 ~6퍼센트 정도 된다.

브랜드는 자신의 상황에 따라 구체적인 할인 능력을 결정한다.

이때 백화점과 브랜드 사이에 일종의 바둑 상태가 존재하고, 실력이 약한 브랜드 매장을 대하면 비교적 강세해지고, 강제 브랜드가 행사에 참가하고, 반대로 강세 브랜드를 대할 때, 백화점은 약세 상태에 있다.

CFW: 일부 백화점은 판촉 불규칙한 현상이 존재하는지 여부입니다. 이에 대해 어떻게 보셨습니까?

판연여: 일부 백화점은 판촉 활동과 소비자가 디지털 게임을 하는 현상이 확실히 존재한다.

예를 들면 100에서 30을 뺀다. 하지만 상품가격은 몇 위안 차이로 100위안, 195원, 399원 등, 이렇게 한 번에 백 위안 없이 할인을 받지 못했다.

행사가 지나면 백화점은 이번 활동 매출과 매출을 포함해 얼마만큼, 특혜 부분은 대비례 등을 차지하며 실제 추산 결과는 매장 대외 홍보에 도달하지 못할 것으로 보인다.

또 일부 브랜드는 상가 상가 상가 에 대해 약세 상태에 처할 수도 있고, 상가 판촉 행사에 수동해 활동기간에 신제품을 입수하여 시즌, 재고, 부호 상품만 꺼내 판매한다.

또 상품의 정가가 허위 높은 것도 백화점 판촉에 존재하는 큰 문제다.

예를 들어 여름이 다가오니 어떤 브랜드의 여름옷 신상이 막 출시되자마자 할인되기 시작했다.

나는 개인적으로 이러한 방법은 매우 불합리한 것이고, 가격 자체를 정한 것은 단순히 속임수에 속하고, 더 많은 사람들이 100회 300회 구호를 만들어 소비자들을 끌어들이고 있다는 것을 설명하는 것은 모두 시장 규율을 위반하는 방법이다.

또 일부 상품의 표면에 원가 1000위안이 현금 500위안이지만 500위안이 안 될 가능성이 높다.

이런 현상이 결국 손해를 보는 것은 소비자의 쇼핑 심리가 이제는 성숙해지기 시작했고, 자신의 경제 상황에 대해 자신의 소비 수준에 맞는 쇼핑 장소를 선택하고, 일부 고소득층은 금원연사 또는 별빛 천지를 선택할 수 있으며, 소비자들이 더 많은 시트콤, 왕부정 백화점 등을 찾는 등, 저렴한 소비자, 미역시장이 최선으로 꼽힌다.

나도 일찍이 미품 시장에 가서 본 적이 있는데, 어떤 물건은 품질이든 가격이든 모두 추천할 만하다.

CFW: 불합리적인 판촉 문제는 그 본질을 어떻게 초래했습니까? 백화점에서 어떤 감독을 취한 조치가 있습니까?

판연여: 백화점 허위 정가를 겨냥한 문제는 백화점과 브랜드 방면에 책임이 있다고 생각한다.

우선 백화점 감독 부서는 반드시 관리를 강화해야 한다. 특히 백화점 초상부에서는 원가 300위안을 정할 수도 있고, 편호는 1 ~1 ~1 ~1,1,1,1,000위안을 구매하기 때문에 브랜드가 상품을 귀환해 상품을 변경한 후 가격을 인상하는 것을 요구한다.

둘째, 브랜드도 스스로 원인을 찾아야 한다.

일부 브랜드들은 백화점 공율이 너무 높고 회색 요금이 너무 많다고 불평한다. 업계 감독자로서 이미 백화점 측과 이런 현상을 제지하고 있지만, 브랜드로서 백화점 수수료 사유가 높은 가격에 대응하기 위해 결국 소비자가 두 사람의 직접적인 갈등 매듭을 지어야 한다.

이 방면에 비취 마이크로빌딩이 만든 것은 비교적 좋다. 미취는 매년 대규모 상점 경축을 일찌감치 선전을 시작하여 한 달 전부터 컴퓨터 시스템에서 가격을 고정시켜 제멋대로 제시하는 것을 피하고 이런 방법은 다른 매장을 참고할 수 있다.

기자의 시선

관리와 서비스에서 효익을 구하다

판촉은 마케팅 방식의 일종의 강심침과 마찬가지로 단시간 내에 소비자 구매 능력을 자극해 대량의 소비 활동이 생기지만, 기업은 과학적 ‘조제 ’라는 약수를 어떻게 이용할 수 있을지 결정적인 요인이 될 수 있다.

소매 단말 은 장기 거래 실천 과정 에서 이미 시장 규율 에 부합하고, 또 다른 보편적 인 운영 체제 를 형성 했 다. 판촉 활동 을 무시 시장 규율 이 이 같은 균형 을 타개할 뿐 만 아니라 오히려 브랜드 기업 이미지 등 소프트웨어 실력 에 큰 위협 을 낳았다.

특히 소매업에 있어서 허위 가격, 허위 세일, 디지털 게임 등 부당한 수단 경쟁은 결국 상업 이미지를 손상시키며 브랜드 신용을 손상시킬 수밖에 없다.

그래서 상가가 경쟁에서 이기려면 관리와 서비스에 효율을 가져야 한다.

(주엽)

웨이보 소리

@EC 브랜드 관찰: 소매업은 주로 뭘 얼마나 많이 사는지 이벤트를 합니다.

예를 들어 2000위안 선물을 보내는 등, 왜 2000위안이 되는 것인지, 일반적으로 답할 수 없다. 이 데이터는 일반적으로 머리를 때리는 결과이기 때문이다.

사실 이 수치가 정확하지 않다면, 영향이 매우 커서, 판촉 효과가 없어, 판매가 최악화되지 않는다.

@-쇼남 -: 전기업체의 판촉 방법: 한시 할인 + 직통차 + 슈퍼점장 판촉 행사의 결합은 당분간'판매량보배'를 만들 수 있다.

이'매출품'을 통해 타오바오 활동에 참여해 점포의 흐름을 가져오는 등 전기의 프로모션은 주로 유량을 끌어당기고, 유량은 앞으로 어떤 활동도 할 수 있다.

왕순 -Kevin: 좋은 판촉 활동은 세 가지 요소: 하나, 한 상품에 대한 집중 호소, 둘, 양질의 타이틀 상품은 심리 가격을 돌파하고, 가격 전략은 공교롭고, 3은 신선함과 효과적으로 전파된다.

일류 주인은 다른 상품의 보급에 영향을 주지 않고 연대 판매 디자인이 관건이다.

이것은 많은 소매상들이 가장 소홀히 하는 점이다.

상품의 이윤을 촉진하여 연대 상품이 이윤을 벌다.

@EC 브랜드 관찰: 소매업은 주로 뭘 얼마나 많이 사는지 이벤트를 합니다.

예를 들어 2000위안 선물을 보내는 등, 왜 2000위안이 되는 것인지, 일반적으로 답할 수 없다. 이 데이터는 일반적으로 머리를 때리는 결과이기 때문이다.

사실 이 수치가 정확하지 않다면, 영향이 매우 커서, 판촉 효과가 없어, 판매가 최악화되지 않는다.

@-쇼남 -: 전기업체의 판촉 방법: 한시 할인 + 직통차 + 슈퍼점장 판촉 행사의 결합은 당분간'판매량보배'를 만들 수 있다.

이'매출품'을 통해 타오바오 활동에 참여해 점포의 흐름을 가져오는 등 전기의 프로모션은 주로 유량을 끌어당기고, 유량은 앞으로 어떤 활동도 할 수 있다.

왕순 -Kevin: 좋은 판촉 활동은 세 가지 요소: 하나, 한 상품에 대한 집중 호소, 둘, 양질의 타이틀 상품은 심리 가격을 돌파하고, 가격 전략은 공교롭고, 3은 신선함과 효과적으로 전파된다.

일류 주인은 다른 상품의 보급에 영향을 주지 않고 연대 판매 디자인이 관건이다.

이것은 많은 소매상들이 가장 소홀히 하는 점이다.

상품의 이윤을 촉진하여 연대 상품이 이윤을 벌다.