なぜベテラン営業マンが新人営業マンに負けるのかの差はこの点にある

2人の販売員がいて、1年を取って1年を取って新しくなります：古いのは7、8年販売して、経験が古くて、人情が練達しています；新しいのはまだ1年しかやっていないので、経験は不足していますが、思い切ってやります。新販売は謙虚で学びやすいので、用事がなければ古い販売店に教えてください。古い販売も親切で、新しい販売をどのように注文するかをよく指導しています。新販売は古い販売から多くのことを学んだということは誰もが認めている。

しかし、古い販売の業績はいつも新しい販売よりずっと悪い。これは理解できない。

最初は、古い販売に情熱がなく、怠け者だからだと思っていたが、その後、古い販売は毎日風の中で雨の中に行って、新しい販売より少しも悪くないことに気づいた。

その後、新販売で運が良かったのかと思いきや、次々と注文が降りてきて、みんな運に頼っているとは言えないだろう。最後に、この古い販売の数年連続のプロジェクトをすべて出して見てみると、彼のここ数年の業績は確かに前に進まないことが分かった。

偶然の出来事が謎を解き、ベテランが達人になる方法についてさらに深く考えさせられる。

ある日、古い販売会社は上司を探して手元のプロジェクトを分析した。

追跡中のプロジェクトについて長い間議論してきましたが、お客様の重要な役割のサポート力を分析すると、リーダーは少しためらっているように感じ、相手が私たちをサポートしてくれるかどうか少し曖昧になっています（このようなことは販売中によくあります。あなたはすべてのことを知ることは永遠にできません）。

しかし、古い販売は結局、相手が私たちを支持してくれていると思っている。指導者もこれ以上深く研究せず、続いて討論を始めた。約30分ほど議論し、古い販売店は論理と常情に合った推理を多く行い、推理結果に基づいて具体的な行動ステップをいくつか作成した。

もちろん、推理はお客様の重要な役割が私たちをサポートする上で構築されています。推理は完璧で、リーダーという老いぼれには少しも隙が見えない。

新しい販売でロールサポートの問題が発生しました。

新販売には戸惑いがあり、リーダーにどう判断するか聞いてみた。

リーダーは、この役割が競合他社の情報を提供したいなら、通常は彼がこのリストに勝つことを望んでいることを意味すると言っています。

新販売は聞いて、何も言わずに、電話を写してお客様に電話して、お客様が話しやすいことを確認した後、直接ライバルの状況を尋ねました（これらの状況は実は彼はとっくに知っていました）。

彼は運が良かったので、お客様は正直に言ってくれました。次のことはとてもやりやすくて、10分もかからないうちに、次の行動計画を検討しました。

結局、古い販売は再び壁にぶつかり、新しい販売はまた注文を取った。

　立ち後れた「小米加小銃」

ベテランの多くは達人に進化するが、多くの人は長年の業績が低迷し、死ななくても生きられない。

これは確かに不可解なことだ。これらのベテランは経験があっても、向上したいし、勤勉さにも欠けていないが、業績が上がらない。

彼らの販売行動を一言で言えば、次のようなものです。

最初から最後まで小米と小銃を持って戦っていた。

戦争中、武器はしばしば戦術を決める。あなたの手には何か奴がいて、どのように戦争をするかを考えることができます。例えば、衛星測位があると、待ち伏せ攻撃戦はあまりやりにくい。ミサイルがあれば、もう攻められない山は少ない。湾岸戦争が良い例だ。

この観点を販売に応用するのも、非常に理にかなっている。武器は戦術を決定し、手段は結果を決定する。ベテランと達人の最大の差は、彼らが手にしている武器がタイムリーに世代交代されていないことだ。

ベテランと上級者が販売に武器を利用する違いを比較してみてはいかがでしょうか。比較する前に、2つの前提を説明します。

いかなる販売行為も成約の成功率を高めるためであり、販売に絶対的に成功する方法は永遠にない。すべての販売方法は統計的な確率であり、確率には高低の差があるが、絶対的なNOやYESはない。

良い方法は成功率の高い方法であり、絶対的に成功する方法ではない。

2.最小の代価で最大の成功を勝ち取ることは、販売員が追求する最高の境地の一つであり、達人でもベテランでもそうではないだろうか。敵を殺して千自損800、それは匹夫の勇にすぎず、良い販売がすべきことではない。

販売の良し悪しの別の判断基準は投入産出比である。

　　「得る」ことと「思いつく」ことができるようになる

「思いつく」と「得る」の間には、最も重要なことがあることを忘れないでください。

自然に「できる」ことは最も難しいステップです。方法、技術、知識、訓練と実践が必要で、体系化されたものが必要で、科学的な訓練方法が必要です。

情熱的な販売と科学的な方法のある販売の違いはいったいどこにあるのか、まず例を挙げてみてはいかがでしょうか。これは販売の中では普通のことだ。

　1情熱派

彼は往々にしてこう思っていた。下心があれば、根気よく耐えさえすれば成功でき、5回以上私を拒絶する顧客はいない。そこで、彼は自尊心をそっちのけにして、たゆまず何度もお客様に迷惑をかけて、絶えず自分の製品を紹介して、お客様の冷たい目を押して、拒絶して、悪口を言っています。彼は自分が成功できると思っている。情熱があるからだ。

2、販売の達人

彼は系統的な注文方法を持っている。彼はこのように問題を考えます：販売の法則に従って、1つのプロジェクトが停滞して、4つの原因があるかもしれません：

1つ目は、お客様が優先順位付けを迫られている問題がないことです

第二に、権力のある人が推進していることが欠けている

3つ目は、お客様が今回の取引で個人的な「勝ち」を得ていないと考えていることです

4つ目は、お客様のビジネス上の問題点と意思決定プロセスに関する理解の欠如

そこで、彼はリングの販売訪問の一連の方法を信頼するというテクニックを通じて、お客様の問題がどこにあるのかを探索し始め、販売コンパスの戦略分析役分類を利用してお客様の内幕を理解し、ソリューション販売の方式に従って苦痛の連鎖と受注の経路を構築した。

もし彼が問題が第3の側面にあることを発見したら、彼はお客様の頭の中の「概念」を見直して、お客様の関心の核心的な価値点を見つけて、それから彼は方法を通じて方案、製品、サービス、あるいはいっそ自分がお客様を助けることができる場所を利用して、お客様の心の中の「勝ち」に満足して、最後にお客様が本当にこの「勝ち」を認めているかどうかを確認します。

あなたはセールスの達人ですか、それとも長年働いてきたセールスのベテランですか。自分で比べてみましょう。