アリの馬雲氏が「結婚」宣言280億買収蘇寧造氏は二重寡占に

にある京東の劉強東が結婚を発表した後、アリの馬雲も「結婚」を宣言した。馬雲と蘇寧の結婚は、1年前のテンセントと京東の結合を思い出させる。テンセントは京東上場の機会を借りて、そのネット通販業務の拍拍網を京東に合併し、同時に京東の15%の株式を獲得し、第2位の株主となり、中国の電子商取引業界の構造を一挙に変え、アリ、京東+テンセント、蘇寧の三つ巴の局面を形成した。馬雲と蘇寧の今回の協力は、再び業界構造を「アリ+蘇寧」と「京東+騰訊」の二重寡頭構造に進化させた。

しかし2015年初めには、馬雲氏は「京東は将来悲劇になるだろうが、この悲劇は私が彼より強いのではなく、方向性の問題だと初日からみんなに注意していたのだから、仕方がない……だから、私は会社で何度も京東に触らないように伝えた。自分が死んで私たちのせいにするな」と断言したことがある。京東自建物流の重資産モデル、管理幅と幅、特に発展方向は、馬雲発難のポイントである。

馬雲は後でこれらの発言について謝罪したが。しかし、約半年しか経っていないのに、馬雲は京東モデルとほぼ同じ蘇寧と協力しているが、その中には一体何が含まれているのだろうか。

　　強者の煩わしさ

2014年9月、アリは急速に米国に上場し、狂った買収の一時的な輝きを経て、株価は下落した。これまでアリの株価は最高点の118ドルから70ドル未満に下落し、1年足らずで約40%を急減し、また当時の香港上場時と似たような相場を歩き出した。株価急落の裏には、この電子商取引王者に対する市場の懸念が実際に映し出されている。

現段階では、アリは間違いなく中国だ電子商取引業界の王者、アリのC 2 C帝国（淘宝集市）、B 2 C帝国（天猫）は国内に目を向けると誰も手が届かない。2013年に発売された時、アリの小売プラットフォーム商品の出来高（GMV）は1兆6800億元に達し、全国の電子商取引市場の大半を占めていた壁江山。中国トップ10の電子商取引のうち、アリ氏は3社に貢献した。2014年のアリはさらに2兆3000億元を実現し、2013年より40%近く増加した。この規模は第3位の京東2600億元GMVの8倍余りで、第5位の蘇寧258億元の100倍近くに位置している。それだけでなく、アリは2014年に234億元の利益を実現し、前年同期比170.6%増加し、利益を実現した数少ない電子商取引であり、アリの中国電子商取引業界のトップの地位は一時揺るがなかった。

一方で、企業規模は絶えず上昇し、収益力はまだ強化されている。一方、株価は下落を続けており、GMVは40%、株価は40%下落しており、規模の増加が早ければ早いほど、株価の下落も早まるようだ。

米国では、投資家の1社に対する評価は、ファンダメンタルズ以外にも、この会社の将来性を見て、想像の余地があるかどうかを見ることが重要だ。アリ氏にとっては規模は増えているが、競合他社に比べて投資家に与える想像の余地は十分ではない。市場シェアを見ると、初期の天猫加淘宝は9割前後の市場シェアを占めていたと推定されているが、京東の台頭に伴い、蘇寧、国美、1号店などの電子商取引が発展し、アリの顧客の一部が分流した。業務総量は増加しているが、天猫プラス淘宝の市場シェアはおおむね5-6割に低下している。さらに恐ろしいことに、競争相手の蚕食と発展の速度はますます速くなり、アリは発展のボトルネックに遭遇した。

京東を例にとると、2014年、京東のGMVはアリの9分の1にすぎなかったが、成長速度を見るとアリの成長速度は40%、京東のは107%増加し、2013年より倍増した。2015年第2四半期、アリGMVは6730億元で、同期は34%増加したが、京東GMVは1145億元で、同期は82%増加し、アリの約6分の1で、格差は著しく縮小した。

アリと京東の差は縮小しており、アリの成長速度は競合他社を下回り始め、市場の情緒は両社の市場価値に表れ始めている。アリの上場時の時価総額は約2300億ドルで、京東の時価総額はアリの13%程度だった。しかし、現在の京東の時価総額は400億ドル前後、アリの時価総額は1800億ドル前後で推移しており、京東はアリの約4分の1であり、両者の時価格差もさらに縮小している。

全体的には、京東は劣るがアリしかし、家電の細分化分野ではダントツだった。2014年の家電通販分析報告書によると、家電通販の分野では、京東と天猫による「ダブル超」の構図は揺るがない。京東はボスの地位をさらに強固にしながら、ライバルとの差を広げ続けている。2014年、京東の売上高は家電通販市場全体の59.8%を占め、2013年より4.2ポイント上昇し、みんな電の売上高はオンライン市場の65%を占めた。逆に天猫は、家電通販市場での割合は30%にすぎず、みんなの電気分野では22%だった。これはボスになれたアリにとって、明らかに受け入れがたいことだ。

アリ帝国の馬雲にとって、上場企業の時価総額はビジネス意思決定の考量要素の一つにすぎないが、決して決定的な要素ではない。そうでなければ、馬雲もアリ香港に上場している間、支付宝「微博」の単独飛行、発行価格でアリババを私有化するなど、一連の行動を起こすことはないだろう。これは、馬雲が資本市場に左右されることはなく、馬雲は資本市場を利用して自分のためにサービスするだけだということを示している。馬雲にとって、その本当の考えは、自分の利益とその上でアリの生きる道、アリの優位性がどのくらい維持できるかなどだ。今のところ、京東をどのようにバランスさせるかということだ。

馬雲は京東のモデルに対してそうではなかったが、悲劇だと思っていた。馬雲氏が京東モデルを評論した口調には、冗談もあり、奮闘中の若者を評価する電子商取引のゴッドファーザーの匂いがする。しかし両者の差が縮まっている事実に、馬雲は動揺し始めた。京東は馬雲の「法眼」に入らない小さな電子商取引から、馬雲を不安にさせる競争相手に成長し、自分を見つめ直し、アリのビジネスモデルを見なければならなくなった。馬雲が答えなければならない質問は、アリの想像空間はどこですか。

　　パターン争い

2015年4月、天猫に一大事が起きた。4月16日、天猫服飾総経理の李淑君が退職した。この時、元天猫総裁の王煜磊（喬峰）が解任されてから1カ月足らずだった。関連メディアによると、李氏が退職した理由は、「天猫の2015年第1四半期のコアKPIの1つは、KA（KeyAccount＝コア顧客を意味する）の販売成長が60%に達しなければならず、李氏はこの指標を達成していない」という。

周知のように、天猫はタオバオで脱胎し、その主な販売品種には服装が含まれている。タオバオで大量のユーザーを形成した上で、天猫はコア顧客を育成する戦略を実施した。つまり、コア顧客を確定した後、天猫は直ちに各種資源の支持を与え、その販売収入の増加を確保した。中でも代表的なのがユニクロ。2014年の「双十一」は、天猫プラットフォームに進出して間もないユニクロの天猫での総成約額が2億6000万元を超え、アパレル系旗艦店のトップに立ち、プラットフォーム全カテゴリー旗艦店の5位にランクインした。

天猫がコア顧客を実施する初志は、トラフィックを誘導することでコア顧客を育成し、コア顧客の販売収入の増加を通じてより多くのトラフィックを導入し、順方向循環を形成したいと考えている。しかし、この戦略を実施する副作用は、天猫が知らず知らずのうちにコア顧客への依存を形成することである。加えて、コア顧客を育成するために投入される資源と精力はかなり大きく、コア顧客を置き換えるコストも相対的に高い。コア顧客が変われば、アリはどうすることもできない。

伸びが乏しかったため、ユニクロは4月8日に京東に入居し、劉強東まで自らホームに立って応援した。8日が過ぎて、李淑君は免除された。この事件は馬雲に大きな影響を与えたに違いない。ユニクロだけでなく、唯品会や京東など、アリ系外に新たなルートを求める天猫KAブランド商が増えている。もしこの局面が効果的に抑制されず、コア顧客が流出し続けると、アリは業界トップの地位を失うに違いない。

天猫顧客の流出は、戦略的な問題だけでなく、深層的にはアリビジネスモデルへの挑戦でもある。

現在の電商界には2つの主流モデルがある。1つはアリのプラットフォームモデルで、自分でプラットフォームを構築し、多くの業者がこのプラットフォームで直接顧客と取引を行うようにし、アリは主に支払い、流量誘導などのサービスを提供し、軽資産方式で運営する。もう1つは京東の直営モデルで、プラットフォームを構築するだけでなく、購入も担当し、自分は商店として消費者と直接取引を行い、典型的にはアマゾン、京東、蘇寧など、自身の資産規模が大きく、管理の難易度が高い。

この2つのパターンは、どちらが優れているか、どちらが劣っているかは定説しにくい、あるいはそれぞれに優劣がある。アリモデルの利点は利益が高いことであり、欠点は産業に対して深く入り込むことができず、コントロール力が不足しており、顧客は簡単にドアを変えることができる、京東モデルの優位性は産業に深く入り込み、顧客と深く結びつくことであり、欠点は管理の難度が高く、発展が遅く、収益力が弱いことである。二大モードは正反対です。

具体的には実際の操作まで、1つの完全な小売業、大体購買、輸送（倉庫と物流）、取引、支払い、アフターサービスの5つの一環を含んでいる。アリは現在、取引システムと支払いだけをしているが、京東は各段階で深耕している。アリの顧客にとって、自分はアリが提供する情報サポート、支払いサポート、マーケティングサポートを受けることしかできず、顧客は自分の購買ネットワーク、物流ネットワークを構築する必要がある。これはアリがホワイトカラーの仕事をし、お客様がブルーカラーのことをしたことに相当し、アリがお客様に対する意味はトラフィックだけにある。

馬雲は自分の短板を意識しているのかもしれないが、2013年から菜鳥ネットワークを作り、ハイアール・日順に投資し、自分のサプライチェーン管理システムを構築し、徐々に京東モデルに近づく試みを始めた。しかし、これらの投資が多いのは株式参加だけでなく、菜鳥ネットワークであれ、ハイアール日順であれ、現段階では物流会社の管理プラットフォームであり、このプラットフォームを通じて淘宝、天猫の売り手に物流配送サービスを提供している。つまり、アリが今までやってきたのは主に流量ビジネスであり、サプライチェーンには実際に影響力と制御力が欠けており、頼りになっているのは、まだ流量にすぎないということだ。

ハイアールの日順を例にとると、ハイアールは車両、具体的なネットショップを占有しておらず、これらは社会化加盟店が提供しており、ハイアールの日順はITシステム、注文、資金などの方法でこの巨大なネットワークを管理している。明らかに、アリ氏はサプライチェーン管理に一歩前進したが、自社の物流システムを構築するのに比べて少なからぬ差がある。これらの物流配送プラットフォームはタオバオと天猫にとって、より多くのものはサポートではなく、依存している。また、物流配送プラットフォームを作るには、その管理の難しさも自己構築物流よりも小さくないとは限らない。2015年4月、菜鳥ネットワークはまた規則違反で物流企業を処罰した。これは問題を発見し、発見した物流企業にすぎない。問題が検出されず、発見されなかった企業は、どのくらいあるのだろうか。アリの根本、タオバオと天猫の名声に影響を与えるのではないでしょうか。これらはすべて知らない。アリの物流企業に対する制御力は相対的に弱いため、アリの現在のサプライチェーンモデルの監視と管理コストも増加した。実際のコストと信用コストを考慮すると、建設物流のコストはさらに低くなるかもしれません。

それだけでなく、馬雲に物流をする人もいる。例えば、アリが菜鳥ネットワークを作る本当の目的は不動産を作ることであり、庄舞剣の意が沛公にあると考えたことがある。真相がどうであれ、アリのこれらの動作は別の側面から馬雲の葛藤と躊躇、物流を自建し、やるかやらないかを示しているが、これは問題だ。物流の自社構築と物流企業プラットフォームの構築は、瓢箪を押して瓢箪を浮かすことである。京東のせっぱつまった態勢と自分が失われつつあるリードの優位性に直面して、馬雲はついに答えを出した：待つことはできないが、一歩一歩やる。蘇寧は独自の物流システムを持ちながら、家電業界で長い間耕作してきた、理想的な協力目標である。

　蘇寧の転換の困難

蘇寧は伝統的な小売企業がインターネットにアクセスするのが比較的早い企業である。2009年に蘇寧はB 2 Cネット通販プラットフォーム蘇寧易購をオンラインにした。2年もたたないうちに、質草、卓越などB 2 C分野で長年努力してきた選手を簡単に後ろに振った。当時、張近東が蘇寧に定めた目標は、「10年で3000億」、「ネット上で蘇寧を再構築する」ことだった。しかし、時間が経つにつれて、この目標はますます遠くなっているようだ。

まず、営業収入の伸びは限られており、成長幅は徐々に低下している。この5年間、蘇寧の営業収入は2010年の755億元から1090億元に増加し、5年間の絶対規模の増加は355億元にとどまり、増加幅も2011年から大幅に減少した。

次に粗金利も年々低下している。収入の伸びが限られている中で、蘇寧のコストコントロールにも問題が発生し、2010-2014年には蘇寧の粗金利も全体的に低下した。2014年、京東の粗利益率は11%前後で、蘇寧のものより低かったが、傾向的には上昇の様相を呈し、徐々に蘇寧の粗利益率に近づいてきた（図2参照）。

営業収入と粗利益率の2つの指標から分かるように、蘇寧はインターネットへの転換の道で、伝統的な小売企業として、確かに非常に困難を歩んでいる。同じく伝統的な小売企業である国美も国美オンラインを立ち上げ、インターネット事業を発展させているが、最近、国美オンラインの調達、物流、店舗を統合し続け、国美オンラインを元の独立運営からグループ全体の運営に徐々に転換させ、グループ全体の低コスト高効率サプライチェーンを共有すると発表した。これは、国美オンラインが独立した運営資格を失い、国美実店舗に依存することを意味する。国美の転換の道は同様に非常に困難である。

しかし一方、蘇寧がモデルチェンジしたこの時期は、中国の電子商取引業界の重要なチャンス期でもあり、3 C製品の販売を始めた京東はこの時期に追い越しを実現した。京東の売上高は2004年の設立当時の1000万元から、2012年の733億元に増加し、年複合成長率は200%を超え、蘇寧の35%をはるかに上回った。そして2014年にGMV 2602億元を実現し、直営業務収入は1150億元に達し、直営業務収入だけで蘇寧線上と線下業務収入の総和を一挙に上回った。特に2014年には、第1四半期から第4四半期にかけて、京東GMVの前年同期比増加率はそれぞれ84%、107%、111%、119%で、同期の直営事業収入の前年同期比増加率は順に65%、64%、61%、73%だった。GMVも直営収入も、京東は持続的で高速な成長を示している。対照的に、2014年、蘇寧GMVは258億元だったが、2013年の数字は219億元で、18%未満しか増加しなかった。

　　未競の旅

表面的には、アリと蘇寧の今回の結合はそれぞれ必要であり、アリはサプライチェーンを補完し、蘇寧はインターネットを補完しなければならない。

蘇寧には完全で制御可能な倉庫物流サービスとオフラインサイトがある。2014年末現在、蘇寧が保有している物流倉庫と関連セットの総面積は403万平方メートルに達した。8つの購買ハブセンター、57の地域配送センター、352の都市転送センター、1777の宅配ネットワークを持ち、すでに全国90%の区県のカバーを実現し、全国的な倉庫配送ネットワークを形成している。また、蘇寧は全国164都市の国内宅配便事業の資質と、国際宅配便事業の資質許可証を取得した。将来的には蘇寧物流は菜鳥ネットワークのパートナーとなり、全国の2800区・県をほぼカバーすることを目標としている。蘇寧雲商は全国の1600以上のオフライン店舗、3000以上のアフターサービス拠点、5000の加盟サービス業者を放射している。これらの物流ネットワーク、特に四五線都市に沈下するサービスステーションは馬雲が必要とする内容である。

蘇寧にとって、その必要なのはアリの豊富なインターネット業務運営経験と淘宝、天猫の天量流量であることは間違いない。張近東が蘇寧のインターネットへの転換を決めた日から、蘇寧は6年にわたる転換の苦痛の過程に陥った。生まれつきインターネット遺伝子が不足している会社として、蘇寧インターネットのモデルチェンジの程度はずっと徹底的ではなく、特にこの過程でオンライン業務とオフライン業務の利益審査の問題は、一度蘇寧モデルチェンジの障害になったこともある。現在に至るまで、蘇寧オンライン業務は依然として発展しておらず、2014年、蘇寧オンライン業務はその業務総収入の20%程度にすぎなかった。蘇寧の2014年の1086億元の総収入は、ライバルの京東の1150億元を下回っている。間違いなく、アリの進出は蘇寧に純粋なインターネット遺伝子と天量の流量インタフェースをもたらし、蘇寧の戦略的転換の完了を加速させるのに役立つかもしれない。

これらの考慮に基づいて、双方は電子商取引業務、物流業務、店舗、アフターサービス、O 2 Oなどの5つの分野で深い協力を行うことを発表し、それぞれ必要なものを取る：蘇寧は天猫に入り、蘇寧易購天猫旗艦店を開設し、O 2 O業務を行う、アリは蘇寧物流を菜鳥ネットワークに導入し、アリの物流サプライヤーとして、アリは蘇寧の店舗を利用して、淘宝、天猫のユーザーにアフターサービスを提供する。蘇寧の店は支付宝を導入するなど。

アリとソニンの協力は想像の余地が大きいが、実際には容易ではない。

1つ目は、サプライチェーン管理の経験が乏しいアリが蘇寧の物流配送システム機能を引き出すことができるかどうか。

アリと蘇寧が協力しているのは、蘇寧の物流配送のバックグラウンドに当たったことが大きな原因だ。しかし、小売業のコアの競争力は規模ではなく、強力なサプライチェーン管理能力を通じて企業運営のコストを下げ、運営効率を高め、それからコストを下げて効率を高める空間を消費者に譲り、さらに自分の発展を促進する。アリ氏が京東モデルをよく見ていないのは、サプライチェーンの一環に深く介入すると、運営コストが増加し、自分の管理効率が低下することを懸念しているからだ。現在はやむを得ず京東モデルを「承認」しているが、株式参加の性質だけであり、やはり探索と論証の段階にある。

アリは蘇寧と結合した後、一方、アリ自身はサプライチェーン管理の経験が不足し、能力が不足している、一方、蘇寧氏は過去の発展過程においても、物流配送における自分の優位性を十分に体現していないようで、物流配送業務とオンライン業務をどのように効果的に連携させるかも蘇寧氏が解決していない問題のようだ。いずれも統合に関する経験が不足しているアリと蘇寧は協力した後、共同の努力を通じてオンライン業務と物流配置ネットワークの協同問題を解決し、効率を高め、コストを下げ、双方の協力の初心と意図を実現できるかどうか、いずれも現実にベールに包まれている。

第二に、金融分野の協力がどのようにバランスをとるかが難題になる。

馬雲と張近東はそれぞれの商業面で金融分野を開拓した。馬雲にはアリの金服があり、支付宝、残高宝、アリ小貸、ネット商銀行などが含まれており、張近東には易付宝、小銭宝、蘇寧小貸、保理、準備中の蘇寧銀行などがある。両者の業務は高度に重なり合い、業務分野だけでなく、業務運営メカニズムもほぼ一致している。違いは、馬雲の金融帝国はアリの外にあり、独立した門戸であり、張近東の金融版図は蘇寧の下に頼っている。

双方が深い協力を展開している背景の下で、金融業務の面でどのように業務を展開するかは双方の関与が非常に少なく、蘇寧門店が支付宝を導入することに言及しただけだ。アリと蘇寧の流量の大きな差を考えると、蘇寧の金融業務が次第に萎縮することを意味するのではないだろうか。蘇寧門店で支付宝を使って支払う人が増えている時、易付宝、小銭宝はどのように生存し、発展しているのだろうか。これらの取引行為のデータアリは蘇寧と共有することができますか？共有が実現できなければ、蘇寧の他の金融業務はデータ発掘や分析ができず、蘇寧小貸、保理、銀行などの業務の基礎も大きく揺らぐだろう。金融業務の相互浸透とバランスをどのように実現するかは、将来双方が協力をさらに深化させるために解決しなければならない難題である。

その3、アリはどのように天猫の顧客をバランスさせているのか。

蘇寧氏が天猫プラットフォームに進出すると、アリ氏はそれをコア顧客として扱い、関連先としてのサポート力はもっと大きいだろう。しかし、蘇寧易購は実質的に白物家電に限らず、多品種の商品をカバーしており、これは天猫の現存する多くの顧客、さらには一部のコア顧客を含めて、直接的な競争を生み、現存する顧客の生存空間を圧縮しなければならない。蘇寧GMVの規模とアリの規模は比較的に小さいため、天猫が蘇寧易購を導入することによるその流量の増分への影響は微々たるもので、基本的に無視することができる。これは蘇寧易購が天猫を分食している流量に等しい。

もしかしたら、馬雲はこの機会に蘇寧易購と天猫を合併して別の京東を作り、淘宝と肩を並べ、プラットフォームモードと直営モードを両立させた2頭の馬車を形成し、アリの想像空間を開きたいと思っているのかもしれない。

しかし、アリモデルがボトルネックに陥り、成長が減速している今日、蘇寧の制御権を取得していない場合、蘇寧易購と天猫の顧客の間でどのようにバランスを取るかは、蘇寧易購の収入を「爆発的」に増加させ、協力効果を体現するだけでなく、アリ自身の根本を傷つけないようにするためには、馬雲が戦略的な手配をする必要がある。しかし、馬雲がアリで蘇寧と協力していることは間違いない。アリの天猫業務は試練に直面するが、馬雲自身が制御しているアリの金服にとっては非常にプラスの意味があり、今回の協力の最大の受益者になるだろう。

その4、文化の融合です。

アリと蘇寧は全く異なる2つの遺伝子を持つ会社で、アリはインターネット遺伝子にまみれており、現在はオンラインからオフラインまで歩いている。蘇寧は伝統的な小売企業が多く、インターネット遺伝子が不足している会社は、オフラインからオフラインまで歩いており、人員規模も非常に膨大で、統合の難しさが予想される。さらに、この統合は蘇寧制御権が最終的に定説されていない状況で行われており、これには双方の理解と協力が必要であり、より多くの待ちと忍耐が必要である。しかし、外部競争相手の強い圧力の下で、双方は統合過程で発生した様々な衝突と矛盾に冷静に対応することができるだろうか。

制御権の不安

表面的には、馬雲は開放的で貢献的な生態系を構築すると主張してきた。しかし、筆者は、馬雲の本当の真意はアリ制御下の開放、共有システムであるべきだと理解している。アリ系の発展過程を見ると、馬雲の新業務、新分野への介入は、やむを得ない限り、まず協力してから取捨選択する方式が一般的だ。最終的に必要であることが証明されれば、アリホールディングス。このような例は挙げられないが、天弘基金、恒生電子など。アリとソニンの協力も、きっとそうだろう。馬雲氏はまず株式参加株主の形で蘇寧に入り、蘇寧氏の助けを得て、サプライチェーンの管理方法、物流配送業務の管理方法を熟知している。時期が成熟してから、状況に応じて持ち株を実施するかどうかを決定する。この推測は、双方の取引構造の手配から証明されることができる。

アリと蘇寧が協力する全体の取引構造は実は複雑ではなく、簡単に言えばアリが283億元を費やして蘇寧に出資し、それから蘇寧がこの金の中から140億元を出して再びアリに出資するのは、典型的なクロス持ち株行為である（図3参照）。

取引アーキテクチャは複雑ではありませんが、いくつかの詳細は味わう価値があります：

一つは張近東の蘇寧に対する制御力が根本的に変化したことである。取引前、張近東が直接間接的に蘇寧の株式を保有していたのは30.64%で、取引後は24.3%に希釈され、約6ポイント減少した。減少の幅は大きくないが、張近東は依然として蘇寧の筆頭株主であり、実際の支配者であるが、意味はすでに以前とは異なり、質的な変化である。これは、今回の増発で張近東の株式が一気に30%以下に希薄化されたためだ。

中国に上場している企業にとって、30%の持ち株比率はハードルであり、このハードルを上回ったり下回ったりすることは、持ち株株主にとって意味が異なる。持ち株30%以下から30%以上に上昇すると、契約買収が触発され、全体の買収コストが高くなる。張近東はそれに反して、積極的に30%以上から30%以下に下げ、アリとの持ち株比率は5%未満にとどまった。

逆にアリ制御権の変化を見る。アリ氏は増発前、馬雲氏の持ち株は7.6%だったが、増発後、7.52%に低下し、0.08%にとどまった。アリパートナー制度の存在により、馬雲のアリに対する制御権は無傷と言える。

2つ目は、なぜ株式を共有する方法を設計したのか。アリ氏が蘇寧の第2位株主を獲得するために実際に支払った代価は143億元で、約283億元の名義代価の半分にすぎない。あるいは、アリの蘇寧への出資金の半分がアリに戻った。アリのお金が足りないの？この可能性は高くない。アリ氏は2015年第1四半期、経営活動による現金純流量が412億元に達した。なぜアリと蘇寧はこのような国内外にまたがる巨額の投資を行い、外貨リスクを負担し、操作が複雑な行為をしなければならないのか。

仮にクロス持ち株を行わず、アリから蘇寧に143億元を出資したとして、その他の条件が変わらない場合、アリの持株比率は11.68%、張近東の持株比率は26.99%で、張近東の持株比率は30%以下に下がったが、アリと張近東の持ち株比率の差は約15ポイントに引き、超えたいハードルは大幅に増加した。

上の2つの詳細から、馬雲氏は自分が主導権を握り、進退有利な位置に立つことを確保するために、株式を交差させるという仕組みを惜しまなかったことがわかる。張近東氏との持ち株比率の差を5ポイント以内に抑えるだけでなく、2級市場の増資を通じて容易に超えることができるようにする。また、双方が署名した買収契約によると、アリ氏は蘇寧氏の取締役会に非独立取締役2人を派遣することができ、9人の取締役会の22%を占めている。持ち株15%以下は非独立取締役1人しか派遣できないのに比べて、馬雲氏は蘇寧取締役会での議事能力を大幅に増強した。もし将来アリがA株に復帰したら、蘇寧は理想的な殻になるのではないでしょうか。

しかし、張近東は簡単に蘇寧の制御権を譲ることはできず、張近東は「一明一暗」という2つの保護策を取っているかもしれない。

明の策略は、契約の中で2点を明確にすることである。1つはアリが蘇寧の事前の書面同意を得ずに、張近東が蘇寧の実際の支配者ではない限り、いかなる方法でも会社の株式を増資することができないことである。この意味は非常に明確で、張近東が同意しない限り、馬雲は蘇寧を制御しようとしない。第二に、アリの持ち株比率が15%以下、10%以上に低下した場合、アリは蘇寧の取締役会に取締役を1人しか派遣できない。もちろん、これは張近東が馬雲の突然の蘇寧脱退を防ぐために設けた保護条項である。

「暗子」は蘇寧電器集団有限公司（以下「蘇寧集団」という）である。蘇寧2014年年報によると、蘇寧グループは蘇寧の約11億株を保有し、持株比率は14.7%だった。資料によると、蘇寧グループの登録資本金は17億1400万元で、株主は張近東、卜揚、孫為民の3人で構成され、法人代表は卜揚である。同グループが工商管理部門に提供した企業の2014年年次報告によると、3人の株主が納付した出資額は2億3900万元で、うち張近東が39.75%を出資し、卜揚が40.17%を出資し、孫為民が20.08%を出資した。表面的には、張近東は第2位の株主にすぎないが、卜揚、孫為民の2人はそれぞれ蘇寧行政本部執行総裁と蘇寧副理事長である。蘇寧グループが保有する株式数と張近東自身が保有する株式数を合わせて計算すると、アリが蘇寧19.9%の株式を取得した後も、張近東が影響できる投票権は36%近くに達し、張近東の蘇寧における実質的な支配者の地位は非常に強固になるだろう。

蘇寧は張近東の生涯の心血を凝縮しており、簡単に人に譲ろうとするのは難しいだろう。しかし、小売業界に革命的な変化が発生し、蘇寧の転換が遅れて理想の境地に達していないことに伴い、蘇寧は生存を続けなければならないが、どのように生存を続けるかは、張近東が最も考えている問題であるべきだ。張近東に対して、馬雲も考えているが、サプライチェーンシステムに深く切り込むべきか、どう切り込むべきかを考えている。

双方の心理状態はすでに徹底的に蘇寧制御権の争奪と防衛戦に現れ、それぞれ自分に有利な位置を探し、自分の進退自在を確保した。最終的な結果、株式の相互保有案が作成された。双方は蘇寧の制御権について一時的に合意した。もしかしたら、馬雲と張近東は蘇寧制御権の最終帰属問題について何らかの形の暗黙の了解を達成し、あるいはよく見られる賭け協議のように、ある時間、ある目標を約束して双方の最後の交渉の根拠とするかもしれない。