アパレルガイド：「販売」から「イメージコンサルタント」へ

「端末店が販売実績を持続的に向上させるには、人材が頼りであり、店員が最大の競争力だ」と、杭州ファンドランファッション有限会社江西総代理の鐘燕氏は言う。「彼らの役割は、流行情報提供者と顧客のイメージコンサルタントであるべきだ」。

鐘燕から見ると、ガイド人販売過程における人員の詳細は主に2つの方面に現れている：1つは自分のイメージの建設であり、2つは購入を誘導する過程である。会社はこの面でも非常に重視しており、定期的に異なる職場のガイドに対して的確な訓練を行い、端末販売において発生する可能性のある問題を解決している。

実際には、ファン・ドランだけではありません。今、ガイド役を「セールス」が「イメージコンサルタント」に浮上したブランドは少なくない。

歩森氏の株式募集説明書によると、会社は「顧客にワンストップイメージコンサルタントサービスを提供するように努力している」という。実は数年前から、歩森は「快適服装アドバイザー」と「快適ショッピングサービス」を全面的に推進し始め、すべての販売サイトのガイドと店長に対して統一的で規範的なシステム訓練を続々と行い、製品と着用コーディネートの知識を理解させ、同時に会社が全国のすべての店舗に対して徐々に調整を行うようにした。消費者が至れり尽くせりの心身サービスと専門的な選択指導を受けることができるようにする。

「紳士服のカジュアルウェアは二極化し始めており、インターネットで自分に似合うとは限らないシャツを購入し、むやみに身につけることができます。しかし、伝統的な端末では、私たちのファッションコンサルタントが最も専門的な1対1のパーソナルウェアソリューションを提供し、コーディネートを教え、着こなしを教えてくれます」とビンボーCEOの佘旭錦氏は言う。そのために、会社はサービスを強化する4 S店を設立し、製品の販売、パーソナライズされたサービスが一体となっています。

七匹狼の「男性服装顧問」のスローガンはもっと早く提出された。「七匹の狼があなたにあげたのは簡単な服ではなく、どのように着て、どのように生活するかを知ってもらうことだ」と周少雄氏は言う。会社の目標は、「中国のポロロ」だ。

これは主に会社が巨大な生活館と旗艦店プロジェクトに投資していることを体現しており、会社の生活館の位置づけは：伝統的な紳士服を提供するほか、男性装飾、家庭用品及び婦人服、子供服などの派生品を備えている。生活館内は現代男性の事業、家庭、レジャーなど多方面の生活に関連する製品であり、現代男性の生活の真実を適切に解釈する。

同社によると、「今後、生活館にはカップル服、親子服、母女装などがあり、七匹狼が提供するのは完全な家族形態になるだろう」という。

会社はイメージコンサルタントサービスを家庭全体に拡大していると言え、このような概念的なサービスは今後しばらくの間で徐々に形成されるかもしれない。しかし、現在、ブランドと消費者が必要としているのは、より「現実的」なサービスかもしれない。

中国では、消費者は一般的にJACK&JONES、ONLY、VEROMODAのガイドに対して、少なくてはいけないと思っているか、非常に適応していないと感じているかの2つの正反対の感覚を持っている。

これは、3つのブランドの親会社である綾致が中国市場で、消費者に対して情熱的なサービスを一歩も離れず、消費者に適した製品を推薦し続ける「極端」な方法を採用したことに由来している。

ZARA、H&Mなどの店舗は中国で海外での販売方式を踏襲しており、そこではファッション製品の消費者は多くの時間をかけてアパレル消費を研究し、より明確な見解を持っている。そのため、ZARA、H&Mはできるだけ消費者に便利さを提供し、邪魔することなく自分で製品を選ぶようにしています。

しかし、綾致の研究によると、中国の消費者には分からない組み合わせという人は少なくありません。特に近年、綾致ルートが沈下した後、多くの二三線都市では、消費者の個人的な審美判断はまだ成熟していない可能性があるため、会社のいくつかのブランドにとって、このようなガイド方式は端末販売の牽引に決定的な役割を果たしている。

消費者が綾致店に足を踏み入れたとき、消費者はどのサイズに適していますか。彼の好きなファッションスタイルは何ですか。実はこれらの問題は、ガイドの心の中ですでに大まかな答えが出ている。消費者を説得して試着すると、ガイドはそれに合う製品を「勝手に」推薦し、それはセールスではなく、その方が効果的だと「勝手に」教えてくれます。

実際、これらのランダムに見える組み合わせは、ガイド自身の審美に依存するものではなく、社内の展示コーディネートチームが完成し、デザイナーが審査し、強力な情報システムとスムーズなコミュニケーションメカニズムを経て店舗に伝えられた。最終的な結果として、消費者は計画外の製品を多く購入することが多い。

このような比較的簡単で情熱的な購入方法は、国内ブランドに受け入れられやすく、学習しやすいかもしれません。「小売端末のサービス行為は消費者に親切で、購入消費を引き付けることができる」と、杭州伊布都服飾有限公司江西支社の何雪君社長は言う。「サービスの親和性が核心だ」。

実際には、どのモデルを採用しても、「サービス」はアパレル会社が最も好む端末の一環の1つとなっており、「サービスは一般的に製品と価格に次いで重要だと考えられている」と東華大学服装学院の範徳志氏は言う。