Techniques Linguistiques De Négociation D 'Affaires!

[Thème 1]: compétences linguistiques pour les négociations commerciales!

Les compétences linguistiques dans les négociations commerciales - le succès des négociations commerciales - sont le résultat de l 'excellent usage de la langue et de l' art par les deux parties aux négociations.

Mieux ciblé;

L 'expression est euphémisme;

Flexible adaptation;

Utilisation appropriée du langage silencieux.

[Thème II]: gagner dans les négociations

Les négociations, comme les échecs, doivent commencer par une position favorable ou stratégique.

L 'objectif des négociations était de parvenir à une solution gagnant - gagnant.Cependant, dans la réalité, il est trop rare que l 'un se serve du jus d' orange et l 'autre du gâteau cuit avec de la peau d' orange.Vous êtes assis devant un acheteur et vous avez le même but en vous.Il n 'y a pas de solution magique gagnant - gagnant ici.Il / elle veut le prix le plus bas, vous voulez le prix le plus élevé.Il veut sortir ton argent de ta poche et le mettre dans son sac.Les négociations sur les ventes sont totalement différentes.Il vous apprend à gagner à la table des négociations, tout en donnant l 'impression qu' il a aussi gagné.En fait, c 'est cette compétence qui détermine si une personne peut devenir un grand négociateur en ventes.Comme pour les échecs, il faut respecter un ensemble de règles pour utiliser de puissantes techniques de négociation sur les ventes.La plus grande différence entre les négociations et les échecs, c 'est que l' autre partie ne connaissait pas ces règles au moment de la négociation et ne pouvait que prédire la voie à suivre.Les échecs sont appelés « échecs » par les joueurs d 'échecs.Pour commencer, il faut que la situation sur les échiquiers vous serve.Le Centre doit garder ton avantage.Profitez de votre avantage pour entrer dans la ruine, vous mourrez l 'un de l' autre, dans la vente, c 'est à l' acheteur de payer.

Ouverture: pour le succès de la disposition;

Centre: maintenir l 'avantage;

La fin: gagner la loyauté

[Thème III]: principes fondamentaux des négociations sur les ventes

Les négociations ne se limitent pas à une seule question.Si vous résolvez tous les autres problèmes et qu 'il ne reste plus que les prix à négocier, alors le résultat ne sera qu' une perte et une victoire.Si vous laissez quelques questions à la table de négociation, vous trouverez toujours un compromis.Les objectifs des négociations varient.Le plus grand malentendu des vendeurs est que les prix sont considérés comme une question prédominante dans les négociations.Il est évident que de nombreux autres facteurs sont également importants pour l 'acheteur, tels que la qualité des produits ou des services, la livraison en temps voulu et des conditions de paiement souples.Il ne faut pas pousser, il est trop cupide.Ne tirez pas tous les avantages des négociations.Vous pensez peut - être avoir gagné, mais si l 'acheteur pense que vous l' avez vaincu, à quoi sert votre victoire?Il faut donc garder un peu d 'avantage pour qu' il ait le sentiment de gagner la négociation.

[Thème IV]: identification fausse des actes de négociation

L 'acte de négociation est un acte complexe de communication humaine qui s' accompagne d' une interaction multidimensionnelle et multidimensionnelle entre les négociateurs, qu 'il s' agisse d' échanges verbaux, comportementaux ou psychologiques.L 'acte de négociation peut, dans un certain sens, être considéré comme l' un des nombreux jeux de l 'humanité, à la fois sérieux et intellectuel.Dans le respect de certaines règles du jeu, les participants recherchent chacun le résultat des négociations qui ne savent pas quand, où et dans quelles circonstances.Le Président de l 'American Society of Negotiations, l' expert en négociation nellenberg, a déclaré que les négociations étaient un processus « d 'égoïsme coopératif ».Les deux parties qui recherchent la coopération doivent agir conformément à une règle mutuellement acceptable, ce qui exige que les négociateurs soient présents à chaque étape de l 'acte de négociation, en toute authenticité, afin de gagner la confiance de l' autre partie et de poursuivre les négociations.Toutefois, du fait de l 'égoïsme et de la complexité de l' acte de négociation lui - même, conjugués aux moyens que le jeu permet, il est probable que les négociateurs se cachent, trompent leurs adversaires et remportent la victoire sous de faux prétextes, ce qui rend les négociations déjà complexes encore plus fausses, factuelles et difficiles à identifier.On trouvera ci - après une analyse de trois aspects seulement de la réalité des négociations.

Traiter avec sincérité, faire semblant d 'accueillir;

2. Le bruit, la fausse vérité;

Lancer un vrai crochet, faire un piège.

Art de négocier et de négocier

Un des obstacles: ne pas maîtriser ses émotions et ses attitudes;

Obstacle bis: avoir des sentiments négatifs l 'un envers l' autre, c 'est - à - dire la non - foi, l' hostilité...

Obstacles ter: Être « ferme » et ignorer les besoins communs des deux parties.

Obstacles quater: la résistance au compromis et aux concessions nécessaires pour des raisons psychologiques.

Cinquième obstacle: considérer les négociations comme une « guerre gagnante » ou une « guerre mortelle ».

Les cinq obstacles ci - dessus peuvent être surmontés et résolus et sont essentiels au succès des négociations et des négociations;

Sept ou cinq mesures psychologiques...

La première, c 'est de contrôler tes émotions et tes attitudes, de ne pas les exaspérer...

9, 2, calmer l 'émotion de l' autre, dissiper la méfiance entre les deux parties...

En troisième lieu, il faut trouver un terrain d 'entente avec l' adversaire...

Onze, quatrièmement, faire en sorte que l 'autre garde la face pendant les négociations...

Cinquièmement, faire comprendre aux parties concernées que « la coordination, la coopération mutuelle » est...

[Thème VI]: quels sont les critères à remplir pour mener des négociations avantageuses pour tous?

En règle générale, lors des négociations générales, nous pensons tous à des techniques de principe.Lorsque les acheteurs et les vendeurs concluent une transaction, on voit généralement que les deux parties font tout ce qui est en leur pouvoir pour maintenir leurs offres.Les négociations habituelles sont aussi les plus faciles à cibler sur les prix.Par exemple, un vendeur intelligent parle de son produit, essaie d 'en augmenter le prix au maximum, et un autre acheteur hors pair choisit des os dans ses oeufs, identifie les insuffisances du produit sous différents angles, réduisant ainsi le prix à au moins la moitié de l' offre de l 'autre.En fin de compte, les deux parties avanceront de nombreuses raisons pour justifier leurs offres et les négociations finiront par s' enliser dans l 'impasse.S' il n 'y a pas d' impasse, c 'est généralement l' une des Parties qui a fait des concessions ou les deux parties qui, après de longs cycles de négociations, ont chacune fait des concessions et sont parvenues à un prix intermédiaire.Ce type de négociation est très courant dans nos activités commerciales.

Le mode de négociation décrit ci - dessus, que nous appelons théoriquement « la négociation de positions controversées ».Les négociations ont été caractérisées par le fait que chaque partie à la négociation conteste ses positions établies en vue de parvenir à un accord par le biais d 'une série de concessions.La négociation de positions controversées est le mode de négociation traditionnel le plus courant.C 'est aussi dans ce contexte que de nombreux exposés ont été faits sur les techniques de négociation.

Toutefois, nous pensons que le fait de suivre ces principes et ces techniques de négociation dans les activités commerciales tend à induire les négociations en erreur.La leçon que nous avons tirée de la pratique est que, dans certains cas, ce mode de négociation aboutit à des désaccords entre les parties et risque même de compromettre les perspectives futures de coopération entre les parties.

C 'est pourquoi nous nous posons ici la question de l' objectif des négociations et des critères à respecter.Du point de vue commercial, les négociations devraient donner aux deux parties la possibilité de développer leurs affaires.À cette fin, les principes et les techniques de négociation que nous suivons devraient répondre à au moins trois critères:

Négocier un accord judicieux;

Les modalités des négociations doivent être efficaces;

Les négociations devraient permettre d 'améliorer, ou du moins ne pas nuire, les relations entre les parties aux négociations.

[Thème VII]: comment le facteur humain influe - t - il sur les négociations

Qu 'est - ce que cela signifie?

Ai - je accordé suffisamment d 'attention à la dimension humaine?

La dimension humaine peut - elle être prise en compte dans les négociations?

[Thème VIII]: stratégies de concession dans les négociations commerciales couronnées de succès

Le principe de maximisation de la valeur cible;

Le principe de rigidité;

Le principe du calendrier;

Principes clairs;

Principe de RÉPARATION

Si ton adversaire négociateur se met en colère...

Dans les négociations, outre les questions conceptuelles, l 'expression émotionnelle peut avoir un impact important sur les négociations.Nous espérons, bien entendu, que la divulgation des sentiments des adversaires des négociations contribuera au bon déroulement des négociations.Par exemple, votre adversaire négociateur vient de faire une belle affaire ou de remporter le premier prix, ce qui l 'amène à s' amuser dans les négociations.Le haut niveau d 'émotion de l' autre partie pourrait permettre aux négociations de se dérouler sans heurt et de parvenir rapidement à un accord.Mais vous rencontrerez des adversaires désagréables, déprimés, voire en colère contre vous.Nous nous trouvons parfois dans des magasins où des clients individuels se disputent au sujet de la qualité des marchandises vendues par le vendeur ou pour d 'autres raisons.La divulgation d 'émotions est parfois difficile à contenir dans les négociations entre les deux parties.Les émotions personnelles peuvent aussi être contagieuses.Parfois, la mauvaise gestion et l 'exacerbation des contradictions ont plongé les négociations dans l' impasse.Aucune concession ne sera faite entre les deux parties pour tenir compte de leur « Face ».Il est donc difficile de poursuivre la coopération entre les deux parties.Le traitement et la prise en compte de l 'expression affective des négociateurs constituent donc un aspect important du règlement des problèmes humains.Dans les relations d 'affaires, les hauts et les bas niveaux d' humeur déterminent l 'atmosphère des négociations et la manière dont les négociateurs peuvent être traités, en particulier la faiblesse, voire la colère, des négociateurs, ce qui aura de profondes répercussions sur la poursuite de la coopération entre les deux parties à l' avenir.Des négociateurs expérimentés ont suggéré que les conflits émotionnels en cours de négociation ne soient pas traités de manière rigide.Des solutions rigides tendent à exacerber le conflit au détriment de la poursuite des négociations.Face aux problèmes émotionnels extrêmes, nous pourrions peut - être aborder les trois aspects suivants.

Attention et compréhension des émotions de l 'autre, y compris de vous - même...

Faire éclater les émotions de l 'adversaire

Utiliser un langage physique symbolique pour atténuer les conflits affectifs...