经济低迷时不要给代理商压力

      经济低迷时，不要给代理商压力，他们活的好，品牌商才能活的更好 　　就在最近热闹的时装周上，东北虎企业董事长张志峰对时装周上的记者说：“我们不受经济危机的影响。”于是这句话被当成搜狐网时装周新闻里的头条，被置顶了长达一周的时间。人们都很感兴趣，为什么它能不受经济低迷的影响？那些能够不被经济环境所左右的服装企业到底有什么秘诀？       危机来临时要占据重要城池 　　在记者采访中，劲霸企业总经理洪忠信说：“品牌企业目前还没有受到什么市场打击，因为我们有很强的资本积累，我们福建的企业是有危机意识的，我们明白管理不是看眼前，就算某一天形势所迫，我们带上所有的员工离开福建到内陆重新开张，再建一个劲霸的钱也是有的。” 　　也许就是这样的想法和准备工作做得扎实，福建服装企业几乎目前还没有什么资金链断裂的事情发生，不过洪忠信还告诉记者一个重要的内容：“经济危机让服装企业步入寒冬，不是２００９年春天一来局势就变好了，在这样一个时间里，必须进行管理升级。而劲霸最近最重要的事情就是保障渠道良好地发展。” 　　的确，每一个年销售额超过１亿的服装品牌，最要紧的利益掌握在几个大的区域买手手中，这已经成为多年来不争的事实。买手与品牌商的共赢就是２０００年以来服装企业市场发展的真理。劲霸是个发展将近３０年的福建资深老企业。洪忠信所谈到的“保障渠道良好的发展”同时也成为许文煜与王良星的共识。 　　福建石狮市斯得雅服饰有限公司董事长许文煜对此表示：“我们的订货会制度是买手是上帝，他们来看货，然后买断第一批货，然后再补货，每年都会有点偏差，少许库存大家都有责任消化掉。今年有的代理商表现得保守一点，我们理解。要是往年，一定会给他们一点压力，让他们多订一些货。” 　　而倘若有市场低迷的情况发生，究竟是品牌商先感觉到资金紧张还是代理商先感觉到呢？ 　　许文煜说：“做生意总有风险，但是现在有的代理商对于经济危机没什么反映，还和往年一样，甚至派头更大了，这中间的道理也很复杂，比如说买手经营者本人的财务基础也大有不同。和代理商打交道就必须了解他们，他们活的好你才活的更好。” 　　王良星说：“市场如果是江山，我们在危机到来的时候不能把市场割让出去，最起码还是要占领那些重要的兵家必争之地的。”       代理商青睐管理最贴心的品牌 　　很多各地代理商多少表示出经济危机下市场有明显不景气的感觉。但是，代理商所关心的更大问题是自己赚到多少钱，也就是利润率，而并不是销售总量。 　　四川某女装品牌代理商韩小燕女士对记者说：“我代理了两个北京品牌，但是因为这两个品牌在代理条例中都给出‘特许授权独此一家’的要求，并且两个品牌又有竞争之意，所以，我同时代理两家服装品牌的五年里，这个情况都是秘密。不过这两个品牌在今年汶川大地震的时候，我放弃了一家品牌。因为这家品牌在当年的订货额标准要求更高了，在四川地震的时候也让我们独自消化了库存。另外一家很及时的给予我们代理商最好的支持与关怀，不仅退还货款，还给了我们一些补偿。我心里想，从前几年赚的钱虽然多，但是这一季就全补贴上去了，以后很难共事了。” 　　经济危机的事情突如其来，也许和地震一样让很多一线分销商始料未及。 　　在新疆乌鲁木齐卖恒源祥品牌保暖内衣的温州人张先生说：“我从前不光代理‘恒源祥’，还卖‘波司登’。我现在只做‘恒源祥’，是因为他们不要求我一次把一个冬天的货都买走，他们和我的联系非常紧密，从９月到第二年年初３月他们分六次给我补货的机会。这样，就让我们风险小了很多。” 　　为什么韩女士与张先生在最初代理多个品牌之后，最后都选择一个品牌销售呢？原因是最后选择的那个品牌在渠道管理上最精细化最贴心。 　　在现在经济寒冬之时，很多代理商都表示品牌政策更加人性化，尽量把双方风险降到最小是关键。       减少成本耗费很重要 　　　　　　　　　 　　的确，前些年福建男装与杉杉、雅戈尔、罗蒙等宁波男装抢夺市场，靠的就是营销魄力。有一句话总是在他们的电话里面突然出现：“再开一个店，再开一个店！我几千万央视的广告投下去了，你必须在今年上半年完成５０００万，否则我们换人了，我们不和你做这个生意了。” 　　而现在，福建男装似乎在营销战略上刹了车，而紧接着考虑的是如何管理升级减少不必要的成本耗费问题。 　　北京蓝地品牌市场负责人告诉记者：“北京销售量比往年有下滑趋势，外埠也有这样的信息。” 　　而在上海市场，例外、吉芬依旧叫座率高。杜夏表示：“服装行业中设计师品牌不太受到经济危机的影响有两个重要的因素：首先是管理结构简单；其次是单件产品的附加值高。” 　　的确，很多处于同质化竞争的品牌企业在这样一个经济寒冬，如果与代理商关系处的不好，势必会逐渐推出一些重要的市场城池。 　　一直以扩张市场见长的王良星对记者说：“别看市场前线都是这些代理商在经营，可是品牌企业的一些动作姿态会直接影响到这些代理商的工作。我们现在如果盲目给他们加大压力，那真的是不按经济规律办事情。” 　　劲霸企业总经理洪忠信说：“管理销售渠道要比管理生产难多了，因为市场越大不稳定性因素就越多，遇上这样的经济危机，也许十个代理商所遇到的问题各个都不一样，品牌商要一一面对这些问题才行。但是重要的是建立机制让他们赚到钱，在这个冬天，考虑到还要让代理商赚到钱，我们的难度有点大。但是，这并不是意味着你就一定少赚或者赔钱。我告诉公司内部所有的人，大家一定要努力节约成本，首先就从消除库存开始。” 　　劲霸企业自２００４年开始建立信息管理网络，旨在让所有代理商汇报销售情况，他们的原则是不让代理商多风险，同时也把这些信息连线给设计总监万明亮。 　　万明亮告诉记者：“我们最想达到让面料企业不浪费布匹，因为我们每一款都是定织定染，每一件服装都能在正价八折以上卖出。”劲霸忙了四年搭建的信息平台终于在２００８年年初启动，其中让全国三千多个销售网点在电脑前面操作这个“早请示，晚汇报”的软件程序过程非常艰辛。 　　不过今天，万明亮与洪忠信都体会到了这个好处。 　　就如同某福建品牌市场部经理说：“如果是零库存，代理商和品牌之间没有矛盾。这样的经济危机，大家把裤袋勒紧点就都过来了。”